Интервью журналу zanoza.kg
Бекнур Кисиков: «Госкомпания «Казпочта» хочет стать франшизой. Это же здорово!»
Оборот рынка франчайзинга в Казахстане оценивается в $2,5 млрд, но прирастает новыми брендами достаточно медленно – примерно по пять сделок в год. Развитию мешает кризис и недостаток финансов. Однако, «лакомые» бренды в Казахстан медленно, но верно, заходят. Об этом рассказал президент Евразийской Ассоциации Франчайзинга Бекнур Кисиков.
- Бекнур, для начала расскажите, сколько сделок по франшизам в Казахстане проходит через Евразийскую Ассоциацию франшиз?
- Оборот рынка франчайзинга в Казахстане сейчас оценивается примерно в $2,5 млрд. (оборот действующих компаний – прим. ред.). Это очень грубая оценка. Мы, как ассоциация, не фокусируемся на сделках. Наша задача - сформировать единое франчайзинговое пространство для Казахстана, России, Украины, Центральной Азии. В ассоциации консолидируется вся информация по франшизам на евразийском пространстве. К нам за помощью в основном обращаются кыргызские, таджикские, узбекские и российские компании. Это проект, рассчитанный на десятилетия, потому что в Кыргызстане и Узбекистане, например, франчайзиг еще очень слабо развит. Мы не торопимся и налаживаем коммуникации с республиками ЦА.
- Сколько франшиз предлагалось и сколько куплено в Казахстане в 2017 и в 2016 годах?
- Каждый год мы создаем каталог франшиз. Сейчас в нем около 50 предложений от франчайзеров. В прошлом году их было менее 40, в позапрошлом – 20. Постепенно поступает все больше предложений. Если говорить о покупке, то из 100% предлагаемых франшиз своих франчайзи находят лишь 10%. Но три года назад сделок было еще меньше – 1-2%. Бизнесмены больше внимания стали обращать на франшизы, пришло понимание, что удобно покупать готовый бизнес. В Казахстане предпринимателям раньше почему-то интереснее было пробивать бизнес «своим лбом». Хотя статистика говорит о том, что 80% старт-апов не выживает. И, наоборот, 80% франшиз успешно работают.
- Какие франшизы продаются лучше всего в этом году?
- Это, к примеру, франшизы ментальной арифметики для обучения детей. Хорошо продаются франшизы маленьких ресторанчиков, в том числе уличных, например, Red Dragon, или бренда сети пунктов быстрого питания «Pchelkin Good Food» в Астане. Пользуется спросом гостиничный бренд Park House.То есть, в основном это недорогие франшизы, которые можно быстро запустить и быстро начать на них зарабатывать.
- Можно выделить топ-3 из секторов с самым низким процентом «выживаемости» бизнеса по франшизе в Казахстане?
- Сложно сказать. «Умереть» франшиза может в любой отрасли. Но в целом, так как больше всего франшиз продается в ресторанном бизнесе и среди брендов одежды, то можно назвать их, просто из-за количества. Там и обороты высокие и банкротств больше, а в некоторых отраслях может работать всего одна франшиза. В секторе строительства и недвижимости сейчас очень много банкротств. Как и в секторе финансовых и банковских услуг – это факторинговые, аудиторские, бухгалтерские компании. Эти отрасли переживают сейчас не очень легкие времена.
- Какие франшизы можно назвать самым крупным успехом и самой крупной неудачей в Казахстане за последнее время?
- На мой взгляд, крупный успех – появление в этом году франшизы бренда одежды H&M в Казахстане. Ну и неудачным можно назвать запуск сети французских гипермаркетов Carrefour, которому пришлось закрыть свой гипермаркет.
- Вы знаете подробности, как и кем велись переговоры по приходу в Казахстан H&M?
- Обычно управлением таких точек занимаются или сами ТРЦ, или операторы брендов одежды. Я не могу сказать, кто именно завел H&M, но это казахстанские предприниматели. Они договаривались с H&M напрямую.
- Странно, и сектор продажи одежды, и сектор продажи хозтоваров в Казахстане заметно просели, но Carrefour ушел, а H&M чувствует себя прекрасно. В чем причина?
- Самое главное во франчайзинге – это эффективная технология. Для эффективной технологии кризис не страшен. Это умеренные цены, хороший подход к клиентам, профессионализм. Carrefour выбрал не совсем удачный локейшн и мало поработал по маркетингу. Мы слышали, что гипермаркет открылся, но больше он ничем нас не стал привлекать, в отличие от того же «Магнума», который постоянно крутит рекламу про скидки. И по ощущениям цены в Carrefour были выше, чем в «Магнуме». Хотя во Франции Carrefour считается доступным магазином, куда едут купить товары со скидками. В Казахстане мало рассказывали о его преимуществах.
- Ценовая политика - это прокол казахстанского менеджмента, или все же европейские гипермаркеты слишком дорогие для Казахстана?
- Предполагаю, что дело в менеджменте. Они начинали хорошо, но не выдержали конкуренции. Дело в том, что в Европе Carrefour не гонится за большой прибылью, устанавливая маржу в 5-6% и делая ставку на большой оборот. Но в Казахстане, я думаю, сработал эффект «лени», тут маржу ставят побольше, снижая обороты. Здесь очень много может быть причин, и одна из них – операционный менеджмент. Очень многое в Казахстане зависит от поставщиков. Carrefour привык к стандартизации поставок. К сожалению, у нас трудно дисциплинировать поставщиков. Я сам работал в этой сфере и знаю, что очень сложно выстроить ценовую политику с поставщиками.
- Уже в этом году в Алматы откроется крупный магазин строительных товаров под брендом OBI, вскоре начнется строительство Leroy Merlin (один из крупнейших европейских DIY-ритейлеров). Это будут франшизы? Обычно вслед за этими брендами в страну приходит и IKEA. Как Вы считаете, стоит ли рассчитывать на ее приход? И насколько удачен момент для заведения таких брендов в Казахстан?
- Если эти бренды будут работать по торговой лицензии, то это будет франшиза, то есть те или иные платежи в любом случае будут предусмотрены. Насчет своевременности, думаю, с менеджментом, маркетингом и, главное, калькуляцией у них все нормально. И не стоит смотреть на один неудачный пример с Carrefour, который пришел на рынок ритейла, где и до этого было несколько банкротств в Казахстане. У нас ритейл никак не могут выстроить, он сам по себе в Казахстане убыточный. «Магнум», который достаточно успешно работает, никому не платит, а франчайзи платит роялти и прочее, что утяжеляет бренд. Поэтому, первое, что нужно сделать OBI и Leroy Merlin – это проработать ценовую стратегию. А то у нас сначала покупают бренд, чисто эмоционально, или политически – лишь бы у нас был этот бренд, а как он потом будет работать, никто не считает.
- Может проблема в оборотах? В Казахстане всего 18 млн жителей, в Алматы, где откроются магазины – около 2 млн, и покупать стройматериалы привыкли на рынке...
- Менталитет все же меняется. Я сам, как середнячок, всегда покупал все для строительства дома на рынке – «Саламат», «Султан Корган» и тп. Но мы устали уже от этого, все хотят покупать товары цивилизованно. Даже если немного дороже будет у OBI, чем у «Саламата», я думаю, все пойдут в OBI. Комфорт, доставка, установка – вот чего ждут сейчас казахстанцы. А OBI позиционирует себя как магазин максимального комфорта.
- Вы знаете что-то о планах IKEA в Казахстане?
- Нет, IKEA не комментирует свои планы. Она комфортно сейчас поставляет товары из одного из своих уральских стоков к нам. Тем более, сейчас мы в ЕАЭС и никаких таможенных проблем нет. Но, тем не менее, я жду, что, все-таки, IKEA официально здесь откроется. Это зависит от политической воли наших центров развития и управления предпринимательством, которые активно завозят к нам бренды.
- Кажется, франшизы магазинов по продаже популярных брендов сотовых телефонов и других гаджетов хорошо бы продавались? Есть ли такие примеры? Например, китайская Xiaomi, магазин которой буквально месяц назад открылся в «Достык Плаза» в Алматы, и ранее зашедшие реселлеры Apple - это точно не франшизы.
- Такие компании, как правило, выбирают не работу по франшизе, а открывают авторизованные дилерские центры. То есть, чаще всего, это сеть, управляемая самой корпорацией. Они не отдают это под франшизы, потому что там должны быть сертифицированные мастера, и компания сама должна гарантировать качество, сервис и прочее. Так что это деликатная тема для производителей, в отличие от, к примеру, «Евросети», которая просто продавала телефоны.
- Если делать разбивку по странам – какие франчайзеры предлагают наибольшее количество франшиз для Казахстана и какие действительно продаются?
- Более половины представленных в пуле франшиз – российские, но также доминируют на рынке американские бренды. При этом особенностью является то, что иностранные франшизы чаще всего заходят в Казахстан через Москву, потому что им так удобнее - так происходит адаптация бренда, адаптация самого бизнеса. Да и менталитет жителя Караганды или Алматы мало чем отличается от менталитета жителя Новосибирска или Омска. Одни из наиболее известных, среди уже работающих в Казахстане американских франшиз – Burger King, MacDonald’s, Pizza Hut, Fast Track Kids, KFC, Hard Rock Cafe, Coca-Cola, Pepsico, Marriot, Hilton, Intercontinental и другие. Но, опять-таки, многие из американских франшиз к нам заходят через Россию, как, к примеру, Baskin Robbins. Некоторвне договоренности по завозу франшиз всемирно известных брендов достигаются на уровне правительства. Когда через Москву к нам заходил MacDonald’s, мы не участвовали в переговорах, хотя до этого мы были у них на заводе, звали их давно через Ассоциацию и писали им письма.
- Прихода каких франшиз в Казахстан можно ожидать в этом году?
- Помимо OBI и Leroy Merlin, я думаю, придут несколько южно-корейских франшиз – в сфере торговли и техники, японских и китайских франшиз – в сфере ресторанного бизнеса и детского обучения. Называть бренды до их прихода – дело неблагодарное. Например, когда я сказал СМИ, что придет MacDonald’s, я получил комментарии, что они не придут, и буквально через год вышли на казахстанский рынок.
- Какие проданные в Казахстане франшизы были самыми дорогими?
- Мы не знаем цену входа того же MacDonald’s или KFC. Официально на сайте франшиза может стоить $100 тыс., но на строительство комплекса может уйти $1-2 млн. Средние цены казахстанских франшиз -$20-50-100 тыс. Это только паушальный взнос и взнос за плату, остальное зависит от инвестиций в строительство торговой точки.
- Какую франшизу Вы лично купили бы сейчас, чтобы открыть в Казахстане?
- Я хотел бы купить Kumon — это всемирно известная японская система развития детей. Упор в обучении делается на математику и литературу.
- Очень неожиданно. Есть много примеров банкротств бизнесов по обучению детей в Казахстане…
- Потому что школу открывать сложно. Этот рынок переполнен. Поэтому надо предложить что-то особенное. Такой подход обучения, как в Kumon – одновременное использование математики и литературы - у нас никто не использует в Казахстане. У нас всех хотят сделать математиками, наверное, чтобы им легче потом было стать предпринимателями. Но линейная математика может воспитать достаточно шаблонную личность, тогда как литература развивает образное мышление ребенка, помогая ему быть успешным и раскрепощенным в жизни. Это принцип еще аристотелевской школы, который взят на вооружение, к примеру, в Оксфорде. Я писал Kumon и узнавал – франшиза стоит примерно $100 тыс., но они пока не готовы к нам выходить.
- Какие системные проблемы мешают франчайзи развиваться в Казахстане и в целом в Центральной Азии в 2017 году? Есть решение?
- В первую очередь, это нехватка финансовых средств. Банки в Казахстане слабо кредитуют франчайзинг. Мы создали с Даму программу кредитования франчайзинга. Второе – все еще очень слабые знания основ франчайзинга. Мало кто из местных бизнесменов мыслит стратегически, преобладает эмоциональное мышление, когда бренд покупают, как в магазине – если он нравится. Какую пользу обществу принесет бренд? Сколько ты заработаешь? Насколько именно тебе будет комфортно работать с брендом? Эти вопросы себе не задают. У нас в стране еще не сформирована предпринимательская философия.
- Даже у казахстанских олигархов?
- О чем Вы говорите? (улыбается). У нас же, например, не выросли еще такие философы от бизнеса, как Бил Гейтс, Стив Джобс, Марк Цукерберг…Только на таком уровне можно быть гуру бизнеса. А кто такой франчайзер? Это, по сути, гуру для всей его сети, для его многотысячной паствы. У нас пока нет таких предпринимателей, которые могли бы других вести за собой.
- Совсем нет гуру в своем Отечестве?
- Мы их только начинаем учить. Есть хорошие предприниматели. Но лаг по сравнению с иностранными франчайзерами очень большой. Вспомните хотя бы россиянина Тинькова – это же целая философия бизнеса, он звезда. А франшизу покупают из-за звездности. Почему мы покупаем MacDonald’s? Потому что Рэй Крок его сделал частью культа, а бородатый полковник Сандерс сделал KFC легендой. Создание франшизы – это создание целой философии, этого у нас пока не хватает, к сожалению.
- Какие казахстанские франшизы появились и готовятся в выходу на рынок?
- Самые успешно продаваемые казахстанские франшизы сейчас – сеть медицинских центров «Сункар» и сеть уличного фаст-фуда Rad Dragon, которые уже вышли на российский рынок. Узбекские и кыргызские компании интересуются нашими франшизами, но о контрактах я не слышал. Каждый год появляются некие франшизы, которые заявляют себя таковыми. Но насколько они будут успешными, и как будут продаваться, посмотрим. Например, в этом году готовы к выходу франшизы социального центра реабилитации инвалидов «Кенес», хостельный бизнес Sky Hostel. В скором будущем знаменитые рестораны Rumi, Madeni, я думаю, будут франшизами. Возможно, «Беккер». Мы ведем сейчас переговоры с «Казпочтой». Государственная компания хочет перейти на франшизу. Это же здорово!
- «Казпочта»? Как это будет выглядеть?
- У компании есть многочисленные почтовые отделения. Чем бюджетировать все это, лучше каждое почтовое отделение отдать на франшизу, держатель которой будет эффективно им управлять и делать коммерчески успешным. Услуги «Казпочты» можно вывести в частный сектор. Продажа газет, марок, курьерские и финансовые услуги – там есть простор для бизнеса. Это работает в Индии, в Англии, в Германии. В селах почта вообще может стать центром культуры и бизнеса при таком подходе, заменит банки.
- Сама «Казпочта» вышла с такой инициативой?
- Да.
- Ожидаются ли в Казахстане госпрограммы для поддержки франчайзи? К примеру, через Фонд развития предпринимательства «Даму»?
- Пока нет. Есть программа кредитования франчайзинга при «Даму», но ее условия достаточно обычные – 14% годовых. Грантовой системы, субсидий от государства нет ( только гранты от акиматов, но не конкретно на франшизы, а вообще для МСБ). Программа запущена в прошлом году и были прокредитованы десять проектов. Кроме того каждый месяц мы проводим «Franch Day», где предлагаем бесплатный ликбез для франчайзи, там выступают тренеры, полезные спикеры. Это тоже неплохо получается. В этом году собираемся провести выставку и форум «KAZ Franch». Кризис застопорил многие наши инициативы.
Елена Брицкая